Как работает турфирма. Взгляд изнутри

Наверно, не ошибусь, если предположу, что вы предпочитаете путешествовать самостоятельно. Кто-то не доверяет турфирмам, кто-то экономит на их услугах, а кто-то просто ловит кайф в самой подготовке маршрута и бронировании. А может, наоборот, вы настолько поднаторели в туризме, что хотите сами там работать, или даже открыть свою турфирму?

В любом случае, думаю, вам будет интересно узнать о внутренней стороне турбизнеса. В этой заметке расскажу, по крайней мере, о той части этого бизнеса, о которой мне известно на основании собственного опыта работы. Возможно, мне удастся развенчать некоторые мифы, будь то позитив или негатив, и ответить на особенно частые вопросы.

Насколько велика прибыль в турбизнесе?

Прежде, чем говорить о процентах маржи, имеет смысл разделить туристические фирмы на туроператоров и турагентства. Если грубо, то разница между ними в том, что туроператоры сами формируют туристический продукт, а агентства его продают туристам. И что важно, именно оператор сам договаривается с иностранными партнерами (принимающей стороной) о ценах. Эти договоренности могут быть совершенно разные. Например, оператор активно занимается Таиландом, у него много продаж именно по этому направлению, большой потенциал, и в таком случае партнер предложит ему хороший процент с отелей. Но тот же самый оператор может совсем не заниматься Европой, и тогда каким бы гигантом туризма по Таиланду он не был, процент по Европе он будет получать меньше, чем даже какой-нибудь оператор, который в целом маленький и менее известный, чем он, но плотно работающий с Европой.

Процент от партнеров может быть разный. Обычно это — 15-20%. Когда у оператора большие объемы продаж или какие-нибудь личные взаимоотношения, иногда бывает 25-30%, крайне редко, скорее, как исключение, 35-40%, но это уже единичные случаи. Бывает, что партнер сам хочет проявиться на рынке более широко, и чтобы с ним работали операторы, проводит нечто вроде “акции” с раздачей высоких процентов, но такое бывает либо в начале работы этих самых партнеров, либо недолго, чтобы о них узнали или вспомнили, либо в низкий сезон, когда к ним никто не едет, и надо продать хоть за сколько.

Бывает и обратная ситуация, когда процент снижают. Например, у партнеров и так все хорошо, но вдруг к ним обращается туроператор, с которым они раньше не работали, с разовым запросом и без видимого потенциала, или у старого оператора сократились объемы. В таком случае процент падает до 10-15%. Но меньше 10% обычно не бывает.

В туристических агентствах ситуация совершенно другая. Напрямую с партнерами (принимающей стороной) они не работают. Ведь, согласно нашим законам, только туроператоры могут работать напрямую с заграницей, заключать договора с иностранными партнерами и переводить им деньги. Попасть в реестр туроператоров можно только при соблюдении целого ряда условий и наличии финансовых гарантий. И это совсем непросто, поэтому те, кто решает открыть свои туристические фирмы, обычно открывают как раз агентства, а не операторы. Ну, а раз такое дело, то агентствам ничего не остается, как брать готовый продукт у туроператоров и предлагать его туристам. Ну, а операторам надо кушать, поэтому те, допустим, 20%, которые они получили от партнеров, они делят пополам: 10% оставляют себе и 10% отдают агентствам. Бывает, конечно, что оператор очень добрый или у него есть проверенные прикормленные агентства, которым он может дать повышенный процент. Еще хороший процент агентство имеет шанс получить в том случае, если сам оператор от партнеров получил не 20%, а больше.

Но может быть и наоборот: если самому оператору вместо 20-25% обломились лишь 10-15%, понятное дело, что полностью он их агентству не отдаст.

Зачем нужен туроператор?

Из всего этого может показаться, что туроператор — чистой воды посредник, который лишь покупает за границей брони отелей, перепродает их агентствам, а они уже продают их туристам.

Нет, не посредник. Ведь тур — это не только бронь отеля. Это и авиабилеты, и трансферы. А если вы едете не на отдых, а в экскурсионный тур, то туроператор занимается и формированием всей программы вашего тура. То есть, это именно он решает, какая она у вас будет каждый день, что именно вы смотрите, какова будет логистика, стыкует все нюансы, бронирует автобус или машину (в зависимости от количества туристов), договаривается с гидами, с ресторанами, где вы будете обедать и ужинать и т. д. и т. п. Бывает, конечно, что принимающая сторона берет все эти вопросы полностью на себя, но такое случается далеко не часто, точнее, чаще не случается, чем случается. Особенно, если тур индивидуальный, а не стандартный групповой.

Так что, я бы сказала, что это агентство выступает посредником между туристом и туроператором, потому что оно как раз не занимается больше ничем, кроме как обычной продажей уже готового продукта. И туристу, по большому счету, было бы выгоднее обращаться за туром сразу к туроператору, минуя агентство. Но, во-первых, далеко не каждый туроператор работает с туристами напрямую, а во-вторых, если и работает, то чаще всего цена для туристов у него выше, чем для агентств. Потому что работать с агентствами ему выгоднее, они берут сразу не один тур, а несколько и чаще всего потом приходят еще. То есть, агентство для туроператора — этакий покупатель-оптовик. )

Вы, друзья, можете спросить: почему же тогда нередко бывает, что у разных турфирм стоят совершенно разные цены на абсолютно одинаковый тур? Тут просто. Никто же не запрещает им делать еще свою надбавку! Да и работать они могут от разных туроператоров, от которого сами получают разный процент.

На чем еще зарабатывают турфирмы?

  1. Визы. Есть такое. Возьмем усредненный шенген. В сервисном центре его получение стоит 60 евро. Если же турист оформляет визу через турфирму вместе с их туром (бронью отелей), то, как правило, с него возьмут 75-80 евро. Но, во-первых, далеко не каждая турфирма имеет право подавать документы на визы для туристов в консульства. Для этого у нее должна быть специальная аккредитация в консульстве, а получают ее опять-таки в основном только туроператоры, да и то при соблюдении ряда условий. То есть, это даже не так: захотел туроператор оформлять визы, подал в консульство заявку и получил аккредитацию. Нет! Это долгий бюрократический процесс с подачей кучи документов, доказывающих, что оператор действительно серьезный, что он отправляет туристов в эту страну и т. д. и т. п. Только при наличии аккредитации оператор может подавать на визы документы туристов по ценам сервисного сбора. Те же фирмы, у которых аккредитации нет, сами ищут такого вот оператора и подают на визы через него, разумеется, отдавая ему какой-то процент. Обычно цена для агентств за визу — 70 евро. То есть, грубо с каждой визы с туриста агентство в итоге получает 5 евро. Это много?
  2. Медицинские страховки. Обычно страховки туристам продают из расчета 1 евро в день. То есть, если турист едет на 10 дней, то за страховку с него возьмут 10 евро. Честно говоря, я не в курсе, как в агентствах формируют цену на страховку, знаю только, что ее себестоимость очень маленькая: около 25-50 центов в день. Но с другой стороны, о каких крупных денежных оборотах тут вообще можно говорить, если фирма зарабатывает на одном туристе максимум 7-8 евро за 10-дневный тур?
  3. Авиабилеты. Многие турфирмы, которые сами выписывают туристам билеты, берут за их оформление 300-500 рублей. Еще есть авиационные агрегаторы, типа anywayanyday и прочих, у которых фирмы могут покупать билеты. Некоторые из них ставят им цены ниже, чем на сайтах авиакомпаний.
  4. Курсы валют. Цена тура за границу всегда привязана к евро, доллару, йене или какой-нибудь другой адекватной валюте. Сейчас у нас уже нет запрета называть цену туристам именно в валюте, однако принимать оплату, по нашим российским законам, фирмы имеют право только в рублях. Поэтому часто рядом с ценой тура можно видеть приписку: “оплата производится в рублях по курсу ЦБ на день оплаты +2%”. Бывает +1%, еще +3%. Многие думают, что эти самые 1-3%, которые берутся сверх стоимости тура, — вознаграждение турфирме за услуги. На самом же деле, с них фирмы не имеют ни копейки. Как я уже говорила, партнеры выставляют туроператору цену в валюте, туроператор же с агентств, а агентства с туристов принимают рубли. Однако туроператор должен переводить деньги за границу именно в валюте. Вот за конвертацию курса банки как раз и берут комиссию — те самые 1-3%.

Про турфирмы, кажется, я вам всё рассказала. Теперь переходим ко второй части нашей истории, а именно:

Сколько зарабатывает менеджер, продающий туры?

А вот тут, в общем-то, уже совершенно не зависит, где менеджер работает: в туроператоре или в агентстве, потому что система начисления процентов везде примерно одинаковая: это 1-2% от стоимости тура. Причем, 2% – это уже очень хорошо и можно считать, что такому менеджеру очень повезло. Но, конечно, правы были те, кто писал, что у менеджеров еще есть оклад. Обычно он действительно есть, но его размер устанавливает руководство фирмы и для каждого менеджера свой. Правда, в таких случаях обычно существует планка, до которой менеджер работает без процентов. Например, у нас эта планка — 1200 евро в месяц. То есть, если я довожу маржу со всех проданных мною туров до 1200 евро в месяц, то после этой цифры мне начинает начисляться 1%. Случается это у меня максимум 4 месяца в год: в декабре и январе, когда туристы массово едут в Финляндию, и в августе и сентябре, когда они едут смотреть миграцию животных в Африке. Остальные месяцы в году я на окладе, и даже если я что-то продаю, то так как месячная маржа не достигает планки, я никакие проценты не получаю. При этом в нашей фирме оклады менеджера считаются не самыми низкими в турбизнесе, хотя зарплату все равно уже давно пора поднимать, ящетаю. )

Но я, к примеру, знаю девочку из другой компании, у которой оклад 20 тысяч, но зато планка 1500 евро, а проценты хотя и набегают больше месяцев в году, чем у меня, так как сидят они на более бойком месте, все равно получаются не каждый месяц. И еще знаю тетенек из третьей конторы. У одной из них оклад — 10 тысяч, планки нет вообще и начисляют ей 1,5%. У другой — нет оклада, нет планки, она получает голых 2% и как-то работает. Для меня это загадка, если честно. Какой у нее должен быть объем продаж, чтобы заработать хоть что-то?